Branchenblick

Luxury Dreams expandiert international

Grenzen überschreiten ­– das ist die Quintessenz des Reisens. Warum dann nicht auch mit dem Geschäftsbetrieb? Gesagt, getan: Der Berliner Luxusreise-Spezialist Luxury Dreams eröffnet in Kürze eine schicke Dependance in Prag. Und stellt jetzt auch seinen Vertrieb international auf – mit mobilen Reiseverkäufern aus aller Welt.


von Iris M. Köpke

Corona hatte ausnahmsweise nichts damit zu tun: Schon vor Beginn der Krise planten Michael Kern und Marcel Kern, Gründer und Inhaber des Berliner Luxusreise-Spezialisten Luxury Dreams, ihr Unternehmen international aufzustellen. Hintergrund: Seit sie 2018 Mitglied bei Virtuoso wurden, profitieren die Reiseprofis zwar von einem erweiterten Hotelnetzwerk und den entsprechenden Goodies, in deren Genuss ihre Endkunden durch die Mitgliedschaft bei dem Reisebüro-Zusammenschluss kommen. Aber kann das wirklich schon alles sein? Schließlich ist Neukunden-Gewinnung das A&O eines jeden Edel-Spezialisten.

"Wir haben viele internationale Kunden, haben diese aber nicht über Virtuoso bekommen", stellt Michael Kern sachlich fest. Die Reisebüro-Suche von Virtuoso schlägt Endkunden je nach Suchkriterien nämlich entweder Agenturen vor, die über ein spezielles Know-how verfügen ­– oder die sich geografisch in der Nähe befinden. "Außerdem wissen wir ja aus eigener Erfahrung, dass die Kundenbeziehung noch intensiver und langfristiger wird, wenn man die Kunden persönlich vor Ort betreut", so Marketing-Profi Kern.

Der nächste Schritt war folgerichtig: In Prag will Luxury Dreams im Frühjahr 2021 eine stilvolle Service-Lounge eröffnen – direkt an der Moldau mit Blick auf das Nationaltheater. "Es ist wichtig, dass sich Lifestyle-Reisende bei uns wohl fühlen und sich schon beim Beratungsgespräch auf ihr Reiseerlebnis freuen können", so Kern. "Mit eigenen internationalen Standorten zeigen wir Präsenz bei Kunden und Partnern." Die Räumlichkeiten sind fertig, nur die Schlüsselübergabe und die Inneneinrichtung fehlen "dank" Corona noch. Die Wahl des Standorts war dabei nicht zufällig: Marcel Kern hat dort seine Wurzeln, zudem spricht er fließend tschechisch. Hinzu kommt, dass Luxury Dreams bereits Kunden in Prag hat, die dann künftig von dort ansässigen Mitarbeitern betreut werden – die selbstverständlich als Reiseberater bei Virtuoso gemeldet sind.

Eine beliebte Tradition wird wohl auch den Sprung von der Spree an die Moldau schaffen: Geplant ist, den beliebten Champagner-Salon von Luxury Dreams künftig auch in der neuen Dependance stattfinden zu lassen. Diese schicken Kundenevents stehen stets unter einem besonderen Thema. "Als nächstes planen wir in Berlin etwas zum Thema Privatjets", verrät Michael Kern (im Foto unten rechts), der hauptsächlich auf Empfehlungsmarketing setzt und davon profitiert, dass Kunden auch Freunde und Bekannte mit zu diesen Veranstaltungen bringen.

So weit, so gut. Doch selbst der umtriebigste Veranstalter kann natürlich nicht plötzlich in allen Ländern Büros eröffnen. Und auch dazu haben sich die Herren Kern eine Lösung überlegt: Sie möchten ab sofort mobile Reiseberater mit einbeziehen, die in ihren Heimatländern die Reise-Produkte von Luxury Dreams verkaufen. Gute Idee, allerdings gräbt zur Zeit gefühlt so ziemlich jeder an den mobilen Verkäufern …

"Die klassischen Modelle im Markt setzen meist rein auf Software. Deren Geschäftsmodell besteht lediglich darin, den mobilen Beratern möglichst viele Module zu verkaufen", konstatiert Michael Kern. "Wir streben eine andere Konstellation an: Wir geben unseren mobilen Beratern sämtliche technischen Tools und den Zugriff auf unser Reise- und Service-Portfolio kostenlos. Dafür verpflichten sich diese, unsere Produkte zu verkaufen", skizziert er das Vorhaben. Dabei soll es Zielvorgaben in bestimmten Kategorien geben, die Provision hängt unter anderem davon ab, welche Leistungskategorien verkauft werden und welchen Umfang an Eigenleistung der Reiseberater gewählt hat. "Wir hatten schon viele Gespräche mit Reiseberatern, die gern als Ambassadors für uns fungieren möchten. Das sind Herzblutverkäufer im engsten Sinne, die sich nicht mit so etwas wie einer Angebotserstellung befassen wollen. Sie möchten den Kunden akquirieren, und die gesamte verwaltungstechnische Abwicklung insbesondere bei Stornierungen übernehmen wir dann", so Kern. Ein mobiler Reiseverkäufer, der mehr Aufgaben übernimmt, erhält entsprechend eine höhere Vergütung. Er erläutert: "Durch dieses Modell differenzieren wir uns von anderen Anbietern. Der Reise-Experte kann sich auf seinen Job konzentrieren und – mit einem geringen unternehmerischen Risiko – seine persönliche Karriereleiter bis zum Vertriebsleiter eines oder mehrerer Länder hoch steigen."

Trotz des vergangenen Krisenjahres zieht Luxury Dreams bei den Expansionsplänen nicht die Notbremse, im Gegenteil: "Wir haben die Pause genutzt, um alles einmal gründlich zu überprüfen. Was kann so weiterlaufen, wo können wir noch nachbessern. Und endlich haben wir mal die Zeit, etwas vollkommen Neues auf die Beine zu stellen!" freut sich Michael Kern. Und noch eine Hoffnung beflügelt ihn: "Corona ist eine Chance, weil die Krise auch das Mindset von anderen Branchenteilnehmern verändert hat. Ich möchte in naher Zukunft auch auf andere Veranstalter zugehen, die ähnlich ticken wie wir, um gemeinsam Ideen zu entwickeln und Synergien zu schaffen – etwa durch eine Werbe- oder Einkaufsgemeinschaft. Dann können wir uns noch stärker im Markt durchsetzen, auch gegen vermeintliche Luxusreiseplattformen im Online-Bereich."

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