Branchenblick

Auch bei Cube Travel weiß man die Zusammenarbeit mit ICs durchaus zu schätzen: "Ein wichtiger Vorteil ist natürlich, dass man mehr Produktion aufbauen kann, ohne dafür zusätzliches Personal einzustellen", so Rebmann. Ein IC bringe zudem seine eigenen Kunden mit, sodass die Host Agency von einer höheren Marktdurchdringung profitiert. "Außerdem empfinden wir die Ideen unserer ICs als bereichernd: Sie denken unternehmerisch und gehen oft spannende Wege in den Bereichen Marketing, Kundenakquise und beim Besetzen von Marktnischen."

Ähnlich betrachtet auch Roman Melzer von Roman Traveldesign die Vorteile als Host Agency: "Für die Agentur ist es in erster Linie eine Umsatzsteigerung, denn wir gehen davon aus, dass ein guter IC im Luxussegment 1,5 bis 2 Millionen Umsatz im Jahr macht. Da ein IC selbstständig ist, ist deren Motivation natürlich hoch." Das erleichtere es der Host Agency, die Umsatzvorgaben der einzelnen Hotel-Partner zu erfüllen. Wichtig sei dabei, so Melzer, ein Provisionssplitting, das für beide Seiten fair ist.

Als "fair" und "motivierend" empfindet auch Ina Muigg rückblickend ihre Zeit als IC: Nach 36 Jahren Festanstellung im Reisebüro wagte sie für die letzten vier aktiven Berufsjahre den Schritt in die Selbstständigkeit. "Ich habe vor allem die geografische Unabhängigkeit genossen und die Möglichkeit, mir Zeit und Arbeitspensum frei einzuteilen", so die ehemalige Reiseberaterin. "Ich war mein eigener Chef und konnte selbst entscheiden, an welchen Fam Trips ich teilnehme und wann ich Urlaub mache – das war schon eine wahnsinnige Freiheit und für mich die schönste Zeit." Allerdings, so Muigg, hatte sie sich zu dem Zeitpunkt schon sehr viel Expertise aneignen und ein Netzwerk aufbauen können. "Wenn man Neueinsteiger ist, ist das sicherlich eine ganz andere Herausforderung." Ihr persönliches Fazit: "Ich hätte noch früher anfangen sollen, als IC zu arbeiten!"

Doch natürlich hat auch diese Medaille zwei Seiten. "Zum einen bekommt man natürlich nur einen Teil der Provision", bringt IC Christoph Lausberg die Nachteile auf den Punkt. "Und auch operativ läuft es ab und zu quer – etwa wenn sich Hotels bei Rückfragen oder Problemen nicht meine hinterlegten Kontaktdaten ziehen, sondern einfach den Kontakt der angegebenen IATA-Agentur, was natürlich die Host Agency ist. Und wenn so etwas am Sonntagabend für eine Anreise am Montag passiert, ist so ein Delay schon ärgerlich. Das passiert immer mal wieder, ist in der Summe aber überschaubar."

Zu den Nachteilen für die Host Agency gehört zum Beispiel das Thema Branding: "Die Kunden des ICs erfahren in der Regel nicht, wo sie buchen – unsere Marke tritt also in den Hintergrund", erläutert Silvio Rebman von Cube Travel. "Das ist natürlich auch absolut okay so, wir sind an dieser Stelle lediglich der Dienstleister für den IC." Auch dürfte so manch ein Agentur-Chef innerlich ein Tränchen verdrücken, wenn er hohe Umsätze reinkommen sieht, von denen im eigenen Büro leider nur ein Bruchteil hängen bleibt. Und so ganz ohne Aufwand im eigenen (festangestellten) Team geht's auch nicht: "Man braucht ja auch einen Mitarbeiter, der das alles abrechnet – diese Kapazitäten müssen auf jeden Fall eingeplant werden", so Agentur-Inhaber Roman Melzer.

Beide Reisebüro-Chefs sind sich einig: Wenn der IC gute Umsätze bringt, lohnt sich das Konzept wirtschaftlich auf jeden Fall. Aktiv ICs akquirieren, tut aber keiner von beiden – bislang sind die ICs immer auf die Agentur zugegangen.

Ob sich das mit dem europäischen Markteintritt von Fora ändert? Die New Yorker Agentur hat einen raketenhaften Aufstieg hinter sich: Erst 2021 gegründet, wurde sie schon im Juli 2026 als Unicorn bewertet, also als ein nicht börsennotiertes Start-up, das mit mindestens einer Milliarde US-Dollar bewertet wird – das haben nur sehr wenige Unternehmen in der Reisebranche geschafft. Der wichtigste – und umstrittenste – Hebel sind ausgerechnet die ICs. Die Zahlen variieren, sind aber auf jeden Fall gigantisch: Fora soll zwischen 15.000 und 30.000 ICs unter seinem Dach haben. Böse Zungen behaupten, die meisten davon seien "Hausfrauen" – die mitnichten vorhaben, jemals im Reiseverkauf zu arbeiten, aber gern die zusätzlichen Benefits wie kostenloses Frühstück, Upgrades etc. für ihren eigenen Jahresurlaub abgreifen. Autsch. Diese Gerüchte waren es wohl, was Virtuoso dazu bewogen hat, den (rechnerischen) Mindestumsatz pro IC kürzlich auf 200.000 US-Dollar zu erhöhen. Auch die Anzahl an Fora-Agents, die Zugriff auf die Virtuoso-Benefits haben, wurde dem Flurfunk zufolge eingeschränkt.

Fest steht: Der Ansatz von Fora ist innovativ. Das Unternehmen setzt auf eine KI-gestützte Buchungs- und Beratungsplattform, kombiniert mit menschlicher Reiseexpertise. Im Mittelpunkt stehen individuelle Reiseplanung, hochwertige Hotels und exklusive Kundenvorteile – ohne den nervigen Routine-Kram, mit dem sich noch viele traditionelle Agenturen herumschlagen. Seit Anfang Oktober akquiriert das Unternehmen nun in Großbritannien aktiv ICs – und könnte mit seinem Konzept und der ans US-Niveau angepassten Entlohnung durchaus gute Leute abwerben. Bis sich auch der DACH-Markt diesem Giganten gegenüber sieht, dürfte es zwar noch ein bisschen dauern. Ausgeschlossen ist das aber nicht.